回想録&備忘録。
第3週: ダイレクト・レスポンス・マーケティングの基礎
第3週目はDRMについてです。セールスライティングの根幹の部分にあるDRMの考え方などについて学びます。
3-1. セールスを簡単に。そして成約率を上げる方法
まずは基本的な考え方から。
DRMとは？
Direct Response Marketing の略です。直接反応型のマーケティング方法で、広告を見た客から直接反応をもらうことで関係を構築する手法です。
インターネットを使ったビジネスでは当たり前になりつつあるやり方です。
マーケティングとは？
そもそも「マーケティング」という言葉はどんな意味なのか。講座では有名なマーケッター2人の言葉を紹介しています。
- 神田昌典氏の言葉
- 営業マンの前に客を連れてくること。
- ピーター・ドラッガー
- 商品がひとりでに売れるようにすること。
これらの点を踏まえて、講座では次のように定義しています。
セールスの前に行う活動
つまり、いかにセールスを楽にするのかということで、セールスそのものではないのですね。飛び込み営業やテレアポなどは効率の悪い方法だとのことです。私の家にもよくお墓だのマンションだのの電話がかかってきますが、マンションに住んでいる数年前に墓を購入した人間のところにかけてきても買う可能性はないので無駄な行為です。
- 興味のある人を集め
- 関係を築き
- 商品を売る
これがマーケティングの基本で、私がこの講座や現在受講中のセールスライティング認定コースの講座などを主催しているダイレクト出版という会社のメルマガなどはこの方法を実践しています。
メルマガに登録すると、そのメルマガを読むだけで少し勉強になる情報が書かれており、商品を買わなくても情報を得られます。このメルマガ勉強になるな、と思ったところで商品の紹介があったりして私もついつい買うことがよくあります。
そう言ったように、自分たちの商品やその関連する分野に興味がある人たちに情報を提供しつつ、良好な関係を築き、その上で信頼関係ができたところで商品を売ることで成約率を高めていくのです。