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副業などのお話

12週SW講座2【14】第2週目・2-1 人間の購買行動の仕組み

今週は火曜日からずっと羽田空港へ写真の撮影に行っていたため更新が遅れてました。火曜日に普通に撮影に行き、水曜日の夜から撮影に行き、羽田空港の近くの東横インに宿泊して木曜日の朝から午後まで撮影というスケジュール。木曜日(つまり今日)の早朝の撮影を終えてから第1ターミナルに新しくできたスターバックスでオーディオコースの第2週目を聴き始めました。第2週までは以前聴き終えているので、復習の続きです。

第2週: 行動心理

第2週目からは「行動心理」がテーマ。いよいよ本格的にセールスライティングの学習に入っていきます。人はなぜモノを買うのか、その心理学的な内容を理解してコピーでどのような部分に訴えていけば良いのかを学びます。内容的にも理解しやすく非常にわかりやすいものが多いです。

2-1 人間の購買行動の仕組み

今回のテーマは人間がどんな仕組みでモノを買うか、ということです。これはたったひとつの結論があるのみです。

人は感情でモノを買い、理屈によってそれを正当化する

これが全てです。人間はとりあえず衝動的にモノを買います。そして家に帰ってから買ったことを正当化します。「必要だったから」という理由に落ち着かせようとしますが、私の場合は買った事実を家族などに報告するのと許可・承認を得ることを無意識のうちにしている気がします。今現在は仕事を休んでいますが、基本的には自分で働いて稼いだお金ですし、それをどのように使おうと本来は家族(親や親族)に許可も貰う必要などもないはずです。ましてやもう40歳を超えて普通なら結婚して独立して子供がいてもいい年代です。

許可が欲しい

それでも何か買うと報告して許可を得ないといけない気がして、買ったものが必要である理由を述べたてます。車とかもそうですね。私は車検の時期が来る度に買い換えているのですが、どれだけ安く乗り換えられるのか、今乗り換えておく方があとあと楽になるのだとか、別に許可などもらわなくてもいいですし、欲しくもないのに周囲の人たちに説明して回ります。

うちの母親も同じで、先日も花粉の季節になる前に空気清浄機を見ておこうか、とビックカメラへどんなものがあるか見に行って店員さんと話していたら欲しくなって、今買った方がお得と言われてつい買ってしまいました。

  • どうせ花粉の時期になれば買うんだし。
  • 花粉の時期になる前の方が型落ちとか安く手に入るし、たいして性能も変わらないし。

別に誰も何も言ってないのにアレコレ私と母親で互いに買った理由を正当化していたことがありました。

同意してくれる人は神様に見える

こういう時は自分が買ったモノや理由に同意してくれる人が神様に見えるものです。別に認めてもらえなくても構わないのですが、なぜか周囲の人に買ったことを認めて「そうだね」と言ってもらいたくなる心理。なぜなのでしょうか。

つまりその「同意」とか「許可」を得ることができれば、より買ってもらいやすくなるわけです。この仕組み、オーディオで聞いた時にとても納得しました。まさに自分がモノを買う時に「感情でモノを買い、理屈で正当化」していたのですから。

まとめ

  • 人は感情でモノを買い、理屈によってそれを正当化する。