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副業などのお話

12週SW講座2【8】第1週目・1-6 売る罪悪感を克服するマインドセット Part2

アメリカのトランプ大統領とかのTwitterのつぶやきやニュースで報道される発言などを見ているとものすごく「自信過剰」に聞こえませんか?よくあそこまで自分のやっていることを堂々と公にアピールできるものだと感心してしまいます。Appleの製品の広告などもそうです。「世界で最も~な」といった表現などをいつも使いますよね。そういう自分のやっていることのアピールする力というのが日本人とアメリカ人で根本的に違うのではないかと思います。私もそうですが日本人は「ちょっとまだ不慣れですが~」とか「初心者なので~」といった「バリア」を先に張っておいてから自信なさそうに話をしますよね。逆に日本人で自信ありげにペラペラ話す人は胡散臭そうに見えたり・・・。何かと難しいものですが、この辺をうまくバランスとってやれることがセールスライティングでは大切な気がします。

第1週: コピーを学ぶにあたっての、超ベーシックなマインドセット

初回のマインドセットに関する続きです。

売る罪悪感を克服するマインドセット Part2

前回は「売る」という行為に対する罪悪感の克服としてセールスライティングが価値あるスキルであり、人に価値を売ることで買った人の人生の質を上げたり、経済活動を活性化させることにつなげることができるのでセールスライティングは価値があるのだ、という話でした。

今回は売ることに対して「申し訳ない」とかいつも買ってくれる人に「財布の中身は大丈夫かな」とか心配してしまうことに対してのマインドセットです。おそらく私自身も最初に直面するかもしれませんが、セールスライティングで最初に仕事をする場合などに「まだ駆け出しなので今回はタダでやります!」とか言ってしまうことはありますよね。「勉強中なので出来高でいいです」とか。実際に私がシステムエンジニアとしてお客様のところで働いていた時も、客先に常駐する形のSESという契約形態だと要は派遣のようなものなので一人当たり一か月おいくら万円で契約するわけですが、新入社員などをプロジェクトに参画させて経験を積ませたい場合はやはりお金の請求は難しいので「新人なのでタダでいいです」という話はしてきました。お客様からすれば新人とは言っても雑用も含め多少は何か成果が出るだろうからタダでいいんなら参加していいよ、と言ってくれることが多いです。とは言ってもある程度の信頼関係は必要ですが。こちらはお客様の仕事の中で教育をさせてもらうわけですからね。そうやって経験を積んで成果が出せるようになったらお金の請求を交渉する、というのが日本の企業の一般的なやり方じゃないでしょうか。

売ることは良いことだ

そうは言っても小さいなりに会社であればできることであり、生活費を稼ぐ必要のある個人で「当面タダでいいのでセールスコピーを書かせてください」とはなかなか言えませんよね。別な収入源とかがあるなら話は別だと思いますが。まずは実績を作るというのもひとつの方法なので否定はしませんが、できれば最初から少しでもお金をいただきたいところ。そのためのマインドセットのひとつめが「売ることは良いことだ」という認識をもつということです。相手からお金を奪ってしまうのではないか、という罪悪感が生まれるのは当然ですが価値あるものを提供することで買ってくれた人が幸せになれるということを理解することです。

そのためには「良い商品を売ること」と講座の中では言われています。価値を信じることができない胡散臭い健康器具とか効果があるのかわからないサプリとか自分が信用できないものは扱わないというのがこのセクションでの重要なポイントになっていると思います。そもそもいくらセールスコピーを書いたところで、本当に価値がないものは売れないということです。商品が持つ本来の価値を正しくお客様に伝えるのがセールスコピーの役割なのです。

コピーは商品の価値を超えない

という言葉が印象的でした。超えてしまうとそれは誇大広告になってしまうそうで、それは絶対にNGです。もし自分が信じられない商品を扱うことになったら潔く違う商品を扱うことにした方がよいということです。しかし、自社の製品などどうしても売らないといけない場合などはあるわけで、そういった場合は、

  • 改良する
  • 付加サービスをつける
  • ターゲットを変える

などをすると新たに価値が生まれる場合があるとのことです。例えば、私個人の事例でお話しすると、Twitterに2,000人近いフォロワーさんを抱えていますが航空ファンの方がほとんどです。私と同じように暇があれば空港へ赴き飛行機の写真を撮ります。当然、飛行機について詳しいですし、どの飛行機がどこから飛ぶのかもよく知っています。私は空港でよくお見送りに来た人から「あの飛行機はどこから飛びますか?」と聞かれるのでちょっとしたまとめの電子書籍を作ってそれを見てもらえばお見送りに役立つのではないか、と考えているのですがTwitterのフォロワーさんにその電子書籍を投げても多分売れません。みんな知っていることなので。しかし、何らかの方法で空港へお見送りに来る人に売ることができればきっと役に立ってもらえるかもしれません。これが「ターゲットを変える」ということです。ある客層には全く価値のない商品でも別の層には価値が生まれる、そういったものがきっとあるはずです。

確信を転送する技術

コピーライティングとはそう呼ばれているそうです。その商品が買った人の人生の質を上げると確信すること。その確信をコピーにしたためて熱意を伝えることがコピーライティングという技術なのだそうです。

まとめ

  • 売ることはいいことだ。
  • 価値を正しくお客様へ伝える。
  • コピーは商品の価値を超えない。
  • 確信を転送する技術。